看懂外资险企的银保逻辑：听崔毳详解安联路径

而银保渠道，也体现出K型分化发展的态势，老七家、外资合资险企成为银保发展的主力军。尤其是以专业、谨慎著称的外资合资公司，在银保渠道这一被认为是规模型渠道的战略推进，更值得关注。

他们从银保渠道中，看到了什么？思考了什么？做了什么？

近日，在中国社会保障学会商业保险研究分会与今日保联合主办的第四届全国商业保险发展研讨会·银保平行论坛上，安联人寿总经理崔毳从“银行能为消费者带来什么”“保险业能为银行做什么”“保险公司又该怎么做”三方面，和众多嘉宾一同《探索银保高质量发展的“安联路径”》。

1 为何说银行是一个极具优势的渠道？因其有信息、专业、生态三大优势

几乎全世界的客户，一旦遇到钱上的问题，第一个去的就是银行，而非其他金融机构。

为什么？银行和其他金融机构相比，有什么优势？这可能是看懂银保渠道价值和潜力的根本所在。

关于这一问题，或许可以从三个方面来思考：信息能力、专业能力和生态能力。

先看信息能力。

几乎在所有的国家，只有银行能够合法、全面地掌握客户的财务信息，拥有全维度的客户财富画像。

而且，银行对客户需求的洞察是动态的，贯穿客户收支、存贷、投资等行为的动态全景。银行系统性地了解客户的资产水平、风险偏好、现金流状况乃至家庭结构，这是其他行业无法企及的能力。

再看专业能力。

基于全维度的客户画像，银行依托一整套成熟的人才培养、资产配置和合规风控体系，自然也就拥有体系化的客户风险评级以及客户的分层分级能力，并拥有服务从大众客户、财富客户到私行客户等不同层级客户的专业能力。

最后是生态能力。

银行是金融之母，也是集合了存贷款、理财、基金、证券、保险、贵金属、信托等全门类金融产品的超级平台，能为客户提供一站式金融解决方案。

客户的需求，无论是短期的流动性管理、中期的投资增值，还是长期的保障和传承，都可以在这个生态内“一站式”满足。

故而，这三大能力，就决定了银行在金融服务链条中的核心枢纽地位。不仅是金融产品的“销售渠道”，更是客户金融生命的“总账户”和“总管家”。

这一切综合起来看，就能理解银行场景的优势，以及银保渠道之于保险行业的价值、潜力。

2 那从银行视角看保险，能给到银行的价值，又是什么？

那，保险在银行这个全维度的金融生态中，又应当扮演一个什么样的角色，才能在一圈金融产品中，体现出自身的独特价值？

是和基金、银行理财、信托等净值类产品拼绝对收益，还是找到其他金融产品所不具备但保险具备的功能，做到不同金融产品间的协同？

过去很长一段时间内，保险在银行场景中，常常被拿来和其他金融产品作比较，这种简单的对比，也使得客户很难看到保险的价值，保险产品自然也就很难成为客户的选择。

归纳来看，简单对比之下，客户对保险产品容易产生四个误解。

误解一：缴费欠灵活。客户觉得保险缴费期和金额都是确定的，客户不能像基金、理财产品一样自由改变缴费期，和其他金融产品相比保险产品似乎缺乏变通。

误解二：现金价值难懂，流动性不足。相比净值型产品的简单易懂，对客户而言，保险产品特有的现金价值较为抽象，在提前退保的时候很难理解现金价值与已交保费之间的差额。此外，保险产品较长的“封闭期”，和其他金融产品相比，客户认为流动性较低。

误解三：分红透明度低。分红一年一次，客户无法像净值类产品一样，实时看到收益，面对年度分红或终了红利，感觉像“开盲盒”。

误解四：保险责任复杂。保险条款动辄十几页或者几十页，而且要对照着保单条款、产品说明书、利益演示，再加上专业人员的解释，才能明白。

但反过来看，这些误解其实是“比收益”思维下，对保险产品的独有特点的误解。保险行业要做的，就是跳出“比收益”的框架，向银行、对客户讲明白保险真正的价值所在。

事实上，保险因为是确定的规划，恰恰能帮助客户抑制“及时行乐”的冲动，养成储蓄的好习惯，为未来做好筹划。

在银行体系中，其他产品大多强调灵活存取，而保险的缴费约束，正是一种稀缺的、帮助客户实现长期目标的财务工具。

而流动性不足的背后，是长期主义的财务规划。

保险的现金价值设计，使其天然具备“锁住钱、守住钱”的功能。这能有效保障长期财务规划，不被回本变现短期冲动所干扰，为客户的养老金、教育金等核心资产建立了一道防火墙。

再者，一年披露一次的分红水平，充分给予了保险公司进行稳健经营和长期资产配置的时间与空间。

而要对全生命周期提供保障，必然会涉及方方面面，再加上较长的时间周期，所需考虑的因素众多，这是保险责任条款复杂的主要原因。

3 身处利率下行周期 这一价值又该如何实现？

然而，在利率持续走低的市场环境下，保险的长期保障价值，在银保渠道又该如何实现？

先看一个例子。

德国作为欧盟最大的经济体，经历了长达数十年的利率下行周期，其十年期国债收益率从1982年的11%，一路俯冲至2020年的-0.62%，降幅高达12个百分点。

面对利率下行的巨大冲击，以安联德国为代表的头部险企，主动进行了深刻的战略转型，其核心是主动转向资本效率型产品，即浮动收益型产品和风险保障型产品。

这与当前国内市场极为相似，由此就不难理解行业将分红险这类浮动收益型产品作为突破口这一共识。

不过，与增额终身寿险等固收类产品不同，分红险的销售更考验队伍的专业能力以及公司的实力。

安联人寿自2000年起便在中国市场推出分红险，近三年银保渠道新业务中分红险占比始终在90%左右。

安联人寿坚持以资产负债匹配为中心的投资策略，近三年来公司平均综合投资收益率达5.89%。投资进取的另一面，则是稳健的风控体系。近三年来，公司综合偿付能力充足率始终保持在200%以上，风险综合评级持续保持AA+。

更重要的是，分红险这类长期产品，又天然地与客户全生命周期需求契合，这意味着，分红险的经营，尤其是银保渠道的分红险经营，或更依赖专业的保险保障服务体系。

安联人寿围绕客户全生命周期需求，洞察覆盖各年龄段、各类人群的保障需求，提供针对性的增值服务。

既有针对少儿的“未来星”、针对青年的“追光者”、针对享老人群的“颐康汇”。也有针对高净值客户推出了“私享家”贵宾俱乐部，还于近期推出了安联首个家族办公室，将其作为高净值客户重要的抓手。

而服务终究要有完备的产品体系做保障支撑，且产品也正是一切服务的载体。

安联人寿通过“安·未来”产品服务体系，聚焦“康、顺、赢、享”四方面，全面覆盖健康、人身、财富、养老四大风险，充分体现保险风险保障功能。

然而，任何方案的落地，都要靠人。提升银保前端队伍的专业能力，是又一行业共识。从安联人寿的实践看，可以分为三个方面。

最首要的是销售培训的提升。

前端队伍必须先要对保险对客户的价值有充分的理解，这是前提条件。尤其是要认识到，保险是一个风险管理工具，与客户的生命周期相匹配的中长期的资产配置，而非聚焦短期收益。

其次是销售管理的提升。

销售浮动收益型产品以及健康险等产品，以及保险保障方案的落地，需要前端队伍和客户间进行多轮接触。

为此，安联人寿开发了数字化活动量管理的工具，追踪和记录从约访到计划书的展示，再到成交的流程，有效提升经营活动的质效。

最后一个是核保端的赋能。

这对高净值客群尤为重要。安联人寿凭借丰富的核保经验，并依托安联集团的资源，构建了高效的核保支持响应的机制，成为推动高客业务的重要力量。

后记：银保的另一价值点

2025年前8个月，和2024年同期相比，安联人寿新单保费规模增长24%，新业务价值增长47%。

无疑，安联人寿对新时代银保业务发展的洞察，已转化为实实在在的业务价值。面对未来，安联人寿将凭借自身禀赋优势，持续探索、借鉴海外市场发展经验，与国内市场实际情况结合，打磨出适合国内客户需求的浮动收益产品。

比如指数连接产品、混合双账户等产品，这类产品能识别客户风险承受能力，天然具有客户筛选的能力，较为适合在银保渠道进行创新试点。

在这类产品的销售过程中，对于客户的筛选和客户承受能力的识别与分级，是非常重要的，因此特别适合在银行渠道进行试点销售。

当然，除了财富类产品之外，保障型和功能型产品创新和有效销售激励，或成为银保渠道的又一重要价值增长点。

这，也将成为银保真正实现自身独有价值，推动行业和公司高质量转型发展的重要一步。

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